Para continuar con el análisis de la industria, te proponemos que utilices la cruz de Porter para enfocarte y describir la rivalidad que existe en torno a tu negocio.

Michel Porter, creador de esta técnica, es un economista contemporáneo muy respetado por su cantidad de aportes a la escuela de los negocios.

En este estudio pretendemos describir las fuerzas competitivas que operan en torno a tu emprendimiento. La cruz de Porter establece cinco fuerzas principales:

1. Poder de negociación con los consumidores.
2. Poder de negociación con los proveedores.
3. Amenaza de nuevos competidores.
4. Amenazas de productos sustitutos.
5. Rivalidad entre los competidores.

Veamos cada una de ellas en detalle.

1. Poder de negociación con los consumidores

Esto requiere que comiences a conocer a los consumidores del mercado, sus hábitos de compra, sus exigencias, sus necesidades, si son compradores profesionales o emocionales, si buscan más bien por precio o por calidad.

Si existen muchos competidores en la industria, el consumidor tendrá un mayor poder de negociación con tu marca, debido la oferta y la demanda.

Luego, es conveniente asignarle una ponderación. Por ejemplo: “Poder de negociación con los consumidores: 4”, en una escala del 1 al 5.

2. Poder de negociación con los proveedores

Tus proveedores serán los de las materias primas, quienes te proveen el producto final. También lo serán los servicios, los profesionales que contrates y todo insumo tangible o intangible que le agregue valor a tu marca.

El poder de negociación estará centrado en la posibilidad de que el proveedor venda sus propios productos en forma independiente, o que nos descarte como clientes por no ser buenos compradores. También dependerá del tamaño del proveedor, de la disponibilidad de liquidez y de la cantidad de proveedores que haya en el mercado.

En función de esas consideraciones, también tendrás que asignar una ponderación, como “Poder de negociación con proveedores: 3”

3. Amenaza de nuevos competidores

Dependerá sobre todas las cosa de las barreras de entrada que la industria tenga. Las barreras de entrada son aquellas restricciones reales o normativas que impiden que ingresen competidores al mercado.

Cuando una industria es atractiva, como en el caso del comercio electrónico, es muy probable que la cantidad de competidores aumente a una velocidad muy alta. En este caso, vamos a usar una ponderación alta: “Amenaza de nuevos competidores: 4”

4. Amenaza de productos sustitutos

Dentro del mercado tenemos que ver las posibilidades de que el cliente opte por un producto sustituto. El cliente puede cambiar de marca porque cambiaron sus preferencias, porque varió su ingreso o porque modificaron los precios de los demás productos, entre otras causas.

La amenaza de productos sustitutos, en este caso, podría tener un “2” como valor.

5. Rivalidad entre los competidores

Antes que nada, tenemos que determinar cuál es nuestro “set competitivo”: un conjunto de cinco o seis competidores directos que investigaremos a lo largo de la vida de nuestro negocio. Una vez identificados, trataremos de determinar de qué manera se da esa competencia, si existe guerra de precios, si hay cooperación, indiferencia o si existe una alta rivalidad. Una posible ponderación del nivel de rivalidad entre los competidores podría ser de 2.

Es necesario remarcar que este documento de las fuerzas competitivas no tiene una culminación,se trata de ir optimizando y relevando la cantidad de información y estudiando el caso mes a mes. Cada vez tardarás menos y tendrás un buen panorama de la rivalidad existente.